Grande distribution : « On a des hausses de tarifs qui ne sont pas forcément fondées », épingle le patron d’Intermarché au Sénat

« En matière de négociations commerciales, vous vous qualifieriez plutôt de loup prédateur ou de doux comme un agneau ? » C’est par un clin d’œil à la campagne publicité phénomène de la fin 2025 que la rapporteure que la rapporteure de la commission d’enquête sénatoriale sur les marges dans la grande distribution et les industries, Antoinette Guhl (écologiste) a ouvert ses questions aux dirigeants d’Intermarché. L’acteur est le troisième du secteur, en termes de chiffre d’affaires, derrière E.Leclerc et Carrefour.

« J’espère le loup bien aimé maintenant », a répondu Thierry Cotillard. Le président du groupement Mousquetaires, auditionné ce 11 février au Sénat, a résumé la politique d’achat de l’enseigne de la façon suivante : « améliorer » les « conditions d’achats sur ce qui se vend le plus ».

« Ce n’est pas tout blanc, ce n’est pas tout noir »

« C’est souvent les grands groupes, les grandes marques nationales, avec lesquelles les négociations sont les plus tendues […] Ce n’est pas tout blanc, ce n’est pas tout noir. Et quand je le fais, et que la négociation est un peu tendue, c’est vraiment au service du consommateur, parce que si on n’avait rien fait, on aurait pris 40 % et pas 25 % [de hausses tarifaires] », a-t-il défendu.

Le dirigeant a notamment indiqué qu’une charte avait été signée avec la FEEF (Fédération des entreprises et entrepreneurs de France), autrement dit les PME et les entreprises de taille intermédiaire qui alimentent les rayons de la grande distribution. Interrogé sur l’existence ou non de comportements inappropriés dans le cadre des négociations, Thierry Cotillard a assuré auprès des sénateurs que le « respect des interlocuteurs » était une « consigne » adressée à chaque équipe.

« Tous les maillons de la chaîne alimentaire sont sous tension », y compris la grande distribution

Rappelant les difficultés des agriculteurs et des petites entreprises en termes de revenus, Thierry Cotillard a toutefois souligné que « tous les maillons de la chaîne alimentaire » étaient « sous tension ». « Je vais me permettre aujourd’hui d’en ajouter un – ça va peut-être vous choquer, cela risque de surprendre – mais le nouveau c’est la grande distribution », a-t-il considéré. Selon lui, la recomposition du secteur, marquée ces derniers mois par la disparition des enseignes Casino et Cora, « n’est probablement pas finie ».

À l’heure où un profond mouvement de colère traverse le monde agricole, le président des Mousquetaires s’est dit convaincu qu’il y avait une « responsabilité collective », et que la grande distribution, qui écoule 40 % de la production nationale, ne pouvait pas être la seule à s’expliquer sur la situation actuelle. La « responsabilité » des enseignes est d’assurer un « prix juste », a-t-il rappelé. « On peut toujours trouver un prix le plus bas possible, mais on le sait c’est au détriment du monde agricole. »

Comme d’autres concurrents avant lui, Thierry Cotillard a dû se prononcer sur le bilan des évolutions législatives ces dernières années, sur les relations commerciales dans le secteur agricole et alimentaire. Le patron d’entreprise a tiré un bilan globalement positif des lois dites Egalim, entrées en vigueur à partir de 2018. « Des gens disent que ça n’a rien produit. Moi je ne le pense pas. Je pense qu’il faut reconnaître que ça a eu des effets positifs […] On a généralisé la contractualisation, on a sanctuarisé le plus possible la matière première agricole et on a eu, je pense, une modération de la guerre des prix », a-t-il considéré au cours de l’audition.

Thierry Cotillard a expliqué que la logique de construction des prix, en partant des coûts des agriculteurs et éleveurs, est un principe qui a été mis en application pour ses magasins dès 2015, avec une sécurisation des coûts de production et des volumes. « On l’a dit, il n’y aura pas de négociation chez Intermarché tant qu’en amont, le producteur ne s’est pas mis d’accord avec l’industriel. »

« Le cadre actuel est devenu complexe, peu lisible, parfois inefficace »

« Le cadre actuel montre certainement aujourd’hui des limites, il est devenu complexe, peu lisible, parfois inefficace, pour atteindre l’objectif qui était de partager la valeur et protéger le revenu agricole », a-t-il insisté, plaidant pour une intégration des matières premières agricole dans les contrats, « dès l’amont, et de façon transparente ».

Dans la foulée des autres distributeurs auditionnés ces derniers jours, le patron du groupement des Mousquetaires a ciblé « l’option 3 » des lois Egalim. Celle-ci consiste pour les fournisseurs à faire intervenir un tiers de confiance, pour attester la part du prix d’achat des matières premières agricoles dans l’évolution de leurs tarifs. Pour Thierry Cotillard, il s’agit d’une « boîte noire », à laquelle ont recours « certains très grands industriels ». « On est dans un monde actuellement de transparence opaque. Il faut vraiment corriger ça ! »

« On a des hausses de tarifs qui ne sont pas forcément fondées », a déploré Thierry Cotillard, ciblant les grands fournisseurs externes. Le groupement possédant 55 usines en France pour la production de marques destinées à ses propres rayons, a précisé qu’il avait une « lecture des coûts industriels ». Et de développer : « Quand les coûts de transport baissent, quand les coûts d’emballage baissent, même quand les salaires augmentent moins précédemment, c’est légitime de notre part de demander des baisses. »

La commission d’enquête attend de nouveaux éléments sur les distorsions entre les tomates françaises et marocaines

Le soutien des producteurs passe également, à ses yeux, par le choix de la « ferme France » à l’achat. « Ce qui serait intéressant c’est qu’on s’engage tous à être en approvisionnement français », a-t-il encouragé, ciblant les achats de certaines collectivités au niveau local. La rapporteure Antoinette Guhl s’est d’ailleurs engouffrée cette brèche de l’origine géographique, en évoquant le cas des tomates cerises. La sénatrice de Paris a fait état du cas d’une boîte de producteurs français, « avec un prix de vente possible à 1,29 euro », mais mise en vente en rayon à 1,99 euro, soit un euro de plus que la boîte de tomates cerises produite au Maroc.

Thierry Cotillard a précisé que le coût de production en France ne permettait pas aux points de vente Intermarché de proposer aux clients « ce prix psychologique, dans la tomate et dans le rayon des légumes, de 0,99 euro ». « On a une préconisation de prix dans notre groupement d’indépendants, et le prix préconisé n’est pas celui qui a été annoncé […] Chacun a la liberté de fixer les prix et notre politique n’a jamais été de sur-marger autant sur ce produit », a-t-il répondu.

Gwenn Van Ooteghem, directeur général Intermarché et de Netto, s’est engagé à fournir des données par écrit, sur les prix d’achat et le nombre de magasins respectant les préconisations. « Évidemment dans un Intermarché, il y a eu ce cas de figure là, mais on vous donnera toute la transparence là-dessus. On vous donnera même l’historique, puisqu’on vendait avant de la tomate française au prix de la tomate marocaine et on vous expliquera avec nos données internes qui sont un peu confidentielles notamment sur les prix d’achat, pourquoi aujourd’hui effectivement il y a une distorsion. »

Relancé par la rapporteure, sur une image consistant à se présenter comme une enseigne garantissant des prix bas, l’ancien directeur des achats a affirmé qu’il était « hyper rare » que des sanctions financières soient adressées à des magasins s’éloignant trop des prix de référence fixés au niveau du groupement. « Il y a plusieurs rendez-vous avant, on évite ces situations-là. »