« On a parfois l’impression qu’on est sur un marché de tapis » : un directeur de Lidl France critique l’ambiance des négociations commerciales en France

La commission d’enquête du Sénat sur les marges de la grande distribution et de ses fournisseurs poursuit ses travaux, en multipliant les témoignages ou encore en confrontant les différents modèles d’affaires. C’était au tour de l’allemand Lidl d’être entendu ce 3 mars. L’enseigne, poids lourd du « hard-discount », a exposé ses spécificités.

L’entreprise, qui compte 1630 points de vente et 26 plateformes logistiques, dit reposer sur un modèle totalement intégré, avec un assortiment de produits volontairement restreint : environ 3 000, contre 70 000 chez la concurrence, selon Thiago Almeida, directeur exécutif des achats de Lidl France. Qui plus est avec une politique de prix unique sur l’ensemble du territoire.

« L’efficacité est la clé du modèle »

« Nous connaissons parfaitement chacun des produits. Cela nous permet de mieux assurer le rapport qualité-prix. Nous pouvons acheter ces produits avec des volumes importants », a-t-il également insisté. Au sein de l’enseigne, 90 % des produits sont des produits de marque distributeur – des produits que Lidl commercialise en propre – et la place des grandes marques nationales est réduite.

Interrogé par la rapporteure Antoinette Guhl (écologiste) sur les facteurs à l’origine des prix bas de l’enseigne, le directeur a insisté sur le « modèle d’efficacité » dans tous les domaines, citant la logistique, l’achat en grands volumes ou encore la manière de placer les produits dans les magasins. « Si nous pouvons offrir le prix de vente le plus bas dans nos rayons, c’est parce que nous maîtrisons nos coûts fixes. L’efficacité est la clé du modèle. Il n’y a pas de lien systématique entre le prix de vente et la rémunération des agriculteurs », a affirmé le directeur des achats.

Pas de réponse sur la fréquence d’accidents du travail qui serait plus élevée au sein de l’enseigne

En revanche, la rapporteure n’a pas obtenu de réponse à cette heure sur les conditions de travail dans les magasins de l’enseigne. Dans une enquête publiée en août 2025, le magazine 60 Millions de consommateurs affirmait que « le risque en nombre d’accidents du travail par heure travaillée pour les employés de Lidl » était « quasi double par rapport à celui encouru chez Auchan, Carrefour ou U ». « C’est quand même que les conditions de travail sont plus difficiles, exigeantes, et risquées, chez vous que chez les autres », a questionné la sénatrice de Paris. Thiago Almeida laisse la réponse à son président, John Paul Scally, le soin de s’exprimer au cours d’une prochaine audition. « Je ne veux pas me prononcer sur ce domaine, je suis ici en tant que responsable des achats », a-t-il expliqué.

Le dirigeant portugais a toutefois fourni deux éléments sur la dimension sociale de l’entreprise, notamment en matière de politique salariale. « On paye mieux que le marché », a-t-il indiqué. Autre donnée fournie aux sénateurs : 95 % des salariés sont embauchés en CDI. Mais pas d’indication sur l’ancienneté des équipes, ni sur la rotation de l’emploi.

« Nous avons pleinement conscience de l’évolution des cours des matières premières »

En matière de relations avec son millier de fournisseurs, le choix d’un nombre réduit de références impose à l’enseigne de conserver de bonnes relations avec l’amont. « Les fournisseurs, ce sont de vrais partenaires. Sur les marques distributeurs, il faut que je garantisse que tel produit sera là, et dans la durée », a insisté le directeur des achats. Et de préciser que « 53 % des fournisseurs travaillent » avec Lidl « depuis plus de 15 ans ». Concernant l’origine des produits alimentaires, 75 % proviennent de France.

Ce rapport étroit avec les usines œuvrant pour ses propres marques assure également à l’enseigne une bonne information sur la réalité des coûts de production. « Quand nous discutons d’un prix avec l’industriel, nous avons pleinement conscience de l’évolution des cours des matières premières, de l’énergie, de la main d’œuvre, que ce soit à la hausse ou à la baisse », a indiqué Thiago Almeida. Idem pour sa présence dans plusieurs pays européens. L’enseigne est présente dans 32 pays, ce qui lui assure là aussi un peu de recul face à l’ensemble des négociations de chaque filiale face aux grandes multinationales. Lidl France précise que tous ses achats sont réalisés depuis son siège de Châtenay-Malabry (Hauts-de-Seine), et qu’aucune centrale d’achat européenne n’intervient dans son approvisionnement. « Tous nos contrats fournisseurs sont des contrats de droit français, nous respectons l’intégralité de la loi française », a souligné Thiago Almeida.

« Une période très instrumentalisée aussi du point de vue politique »

Deux centrales d’achat européennes de concurrents de la grande distribution ont par exemple été condamnées à des amendes, pour non-respect de la date butoir des négociations commerciales annuelles. Lidl n’est pas concerné, mais son directeur des achats passé par des responsabilités au siège de Lidl Portugal ou Allemagne n’en reste pas moins critique sur cette spécificité française de la date butoir du 1^er mars, et des tensions durant ces trois mois de négociations.

« C’est une période très instrumentalisée aussi du point de vue politique, et du point de vue industriel. Comme on veut tout faire en même temps, dans une courte période, cela génère des difficultés », a observé Thiago Almeida, surpris de ses échanges avec ses homologues européens. « En France, on a parfois l’impression, avec quelques fournisseurs, qu’on est sur un marché de tapis », a-t-il ajouté, évoquant des tarifs de départ « qui n’ont rien à voir avec la réalité ». Il a confié qu’à la veille de la clôture légale des négociations, des équipes d’acheteurs étaient toujours présents au siège en train de répondre à des fournisseurs, « qui attendaient jusqu’à 23 heures pour appuyer sur un bouton ».

« Violentes ? Je ne pense pas qu’on puisse retenir ce terme. Fatigantes, ça c’est sûr car toutes les négociations sont en même temps. Stressantes, car il y a une date butoir. Instrumentalisées, oui, car le 1^er mars tombe pendant le Salon de l’agriculture ! » a ajouté François Bluet, directeur juridique et de la conformité chez Lidl France.

Relancé sur la sanctuarisation du prix de la matière première agricole dans les échanges, le responsable a souligné que cette question n’avait pas été « un sujet ». « On a l’habitude de cette construction du prix en marche avant ».