« Vous êtes sous serment ! » : accroc durant l’audition de la centrale d’achat internationale de Carrefour et de Coopérative U, au Sénat

« Les fondateurs de Concordis n’ont pas choisi ce nom par hasard. L’objectif est que distributeurs et industriels aient un destin lié de concorde. » Lors de son propos liminaire devant la commission d’enquête du Sénat sur les marges des distributeurs et des industriels, Pauline Glaziou signifie que ces deux types d’acteurs étaient interconnectés. Et qu’ils se devaient d’avoir des relations pacifiées d’une certaine manière. Cette ancienne directrice des achats chez Casino a d’ailleurs connu les deux univers, pour avoir auparavant occupé des responsabilités chez des industriels tels que Bel, Red Bull ou Heineken. C’est sur cette notion de concorde que s’est cristallisée l’audition qui s’est tenue ce mercredi.

Entendue en sa qualité actuelle de directrice générale d’Eureca trading, la centrale d’achat basée à Madrid qui opère pour les enseignes réunies dans l’alliance Concordis (Carrefour, Coopérative U et le distributeur allemand RTG), cette acheteuse expérimentée s’est retrouvée à répondre aux accusations de « pratiques tendues » dans les négociations commerciales. « Mon sentiment, c’est que ça participe beaucoup de la légende, je n’ai pas eu à le constater quand j’étais du côté industriel. Je ne crois pas que mes équipes à Madrid aient eu de tels comportements », assure-t-elle face à la représentation nationale.

« Les modifications au dernier moment sont souvent au bénéfice de l’industriel »

Si elle reconnaît que les « échéances » peuvent susciter de la « tension », elle assure qu’elle a mis un point d’orgue à respecter ses interlocuteurs et la manière dont ses derniers étaient reçus. Sur les 45 grandes multinationales qui composent l’éventail de fournisseurs internationaux d’Eureca, 42 ont fait l’objet d’un accord au terme des trois mois de négociations annuelles qui viennent de s’achever. Selon Jean-Paul Onillon, administrateur d’Eureca trading et directeur des achats des produits de grande consommation du groupe Carrefour, précise qu’à huit jours de la date butoir du 1^er mars, les contrats étaient signés pour 60 % des fournisseurs internationaux.

Il a fallu attendre le tout dernier jour pour voir les négociations se concluent pour « cinq ou six » d’entre eux. L’administrateur affirme que les négociations ont eu lieu « dans un climat plutôt apaisé et constructif » et que le rythme de signatures était même plus rapide qu’en 2025, ce qu’avait également souligné Alexandre Bompard, le patron de Carrefour. Jean-Paul Onillon affirme que dans le cas des ultimes signatures, les négociations étaient « bien avancées », et que les derniers échanges consistaient à « finaliser des plans d’affaires » ou à procéder à des « ajustements ». « En règle générale, les modifications au dernier moment sont souvent au bénéfice de l’industriel, qui nous demande une ou deux références de plus, une innovation », ajoute-t-il.

« J’ai les documents dans la pochette »

Eureca trading confirme que les plans d’affaire sont communiqués « bien en amont », dès les premiers échanges de décembre. La présentation ne convainc pas entièrement le duo de sénatrices en charge de l’audition. « Il n’y a pas de cas où il y a une modification de votre part du plan d’affaires quelques jours avant le 1^er mars ? » interroge Anne-Catherine Loisier, la présidente (Union centriste) de la commission d’enquête. Jean-Paul Onillon assure que non, sa directrice générale confirme. « Ce ne sont pas tout à fait les informations qui reviennent de vos négociations. Je me permets de vous rappeler que vous êtes sous serment », intervient la rapporteure, Antoinette Guhl (écologiste). « Envoyer des plans d’affaires très dégradés à la dernière minute fait-il partie de vos habitudes de négociation, mettant ainsi les industriels dans l’obligation d’accepter ce que vous venez de leur envoyer ? On a ce genre de retour, j’ai les documents dans la pochette. »

« Ce n’est pas une habitude de négociation », maintient Jean-Paul Onillon à deux reprises. Relancé une nouvelle fois par la sénatrice de Paris, l’administrateur d’Eureca finit par nuancer sa réponse. « Ça a pu arriver… mais en tout cas, ce n’est pas l’alpha et l’oméga d’Eureca trading, qui essaie de respecter la relation industriels commerçants. »

La rapporteure porte également à la connaissance de la centrale d’achat les accusations de « négociations problématiques » de la part d’une entreprise française, évoquant des menaces de déréférencement. « Ce ne sont pas des méthodes que nous employons », assure Pauline Glaziou, qui parle « plutôt de réallocations d’assortiments ». « En fonction du déroulé des négociations, on peut réaffecter des plans d’affaires d’une entreprise à une autre. » Jean-Paul Onillon abonde : « On est dans un métier de libre concurrence, on n’est pas obligé de trouver des accords avec tout le monde. »

À l’instar d’autres centrales d’achat concurrentes, comme Eurelec (Leclerc) ou Everest (Intermarché et Auchan), Pauline Glaziou considère que le rapport de force est plutôt du côté des industriels. « Ces 45 entreprises, ce sont des multinationales gigantesques. Face à elles, Eureca trading ne pèse en moyenne que 1,2 % de leur chiffre d’affaires mondial ». Pour l’ensemble des partenaires de l’alliance Concordis, Eureca a négocié cette année un volume de produit d’une valeur d’un peu plus de 11 milliards d’euros.